语言的原罪，给说服力带来了又一次机会|语言的原罪第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第668篇推文。

全文共3549字，阅读大约需要3分钟。

1引言

我们认知世界的过程，是“分类”的过程。

语言的诞生和发展，也伴随着这个过程。

假设让我们重新创造一门语言，最先要创造的词一定是，

“这个”和“那个”（“This”和“That”）

请注意，这两个词的一分为二，对我们非常重要；

最简单的分类就是“二分”，尽管这个世界并不是“二元”；

如果没有“这个”和“那个”这一对“二元”词语的诞生，我们甚至无法区分自我和他人；

这也是“二元”语言特征里，最原始的一组，

我和他（这个和那个）

接下来，更加重要的词语分类是，

“战”或“逃”（“FightorFlight”）

因为，我们必须要在生存游戏中告诉我们的同类，眼前出现的情况，到底是该面对还是逃避？

比如，草丛里的异动，尽管不能百分百确定一定是狮子在潜伏，但为了安全，是不是应该马上逃跑？

有了“战”和“逃”这一组“二元”词语，我们的生存概率大大提升。

再接下来，还有一组重要的词语分类是，

“对”和“错”（“RightorWrong”）

人，真的是太钟意这一组“二元”词语了，尤其表现在语言中；

如果回忆一下，你会发现几乎所有的争论都围绕着“对”与“错”；

这一组词语，是我们沟通永恒的话题。

当然，也带来了永恒的困境。

等等，你一定忽略了另一个问题；

在我们眼中，这些“二元”词语组，地位相同吗？

或者说，

我们是否平等地看待这些二元分类呢？

显然没有。

人，总是偏向于站在“我”这一边的人和事，而不是“他”那一边；

人，总是赞赏有勇气的“面对”（战），而鄙夷没担当的“逃避”（逃）；

人，总是希望自己是“对”的，而拒绝承认自己是“错”的；

这不禁让我疑惑，

在这些“二元”词语的诞生，是同时且无差异的；

可在我们的语言系统里，怎么就产生“歧视”了呢？

2具身认知

我们依然在“语言的原罪”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这也是“模糊谈判论”的第四个系列推文。

我们依赖“分类”来认识这个世界；

而“分类”的工具，就是我们的“语言”。

别被“工具”这个词蒙蔽，如果语言就真的只是一个工具，那么使用工具的我们，是决定工具的主人；

但语言，却远比我们想象的强大，反过来影响着我们的认知。

回到文首的那个问题，

看似平等的二元分类，为何在我们眼中有了歧视和偏见？

有一种解释，来自心理学的一个分支理论，“具身认知”（EmbodiedCogonition）；

所谓“具身认知”，指的是，

生理体验与心理体验之间有着强烈的联系。

生理，能“激活”心理，同样，心理，也能“激活”生理。

为什么我们如此自然的开始“二元”分类？

你是否发现我们的生理结构有着大量的“二”分设计吗？

两只手，两只脚，两只眼睛，两个耳朵；

生理结构，在深深地影响着心理结构；

或者说，

我们出生的时候，上帝就在用我们自己的身体来暗示我们，用“一分为二”的方法来认识世界。

当然，更准确地说，不止“二”分，还有“十”分；

比如，我们最常用的十进制计数系统，就来自我们双手的十指；

在这样的暗示下，语言起到了推波助澜的作用。

在因努特人的语言系统里，数字“五”的单词为“talimat”，而“手”的单词是“talik”；

在巴拉圭的瓜尼拉语中，单词“po”既有“五”的意思，也有“手”的意思；

中非的阿里语中，“二”的单词是“bouna”，“手”的单词是“moro”，“十”的单词为“mbouna”。（也就是“二”和“手”拼在一起就是“十”）

如果“具身认知”的解释是正确的，那么这些词中间的“歧视”和“偏见”从何而来？

理由很简单，来自“主用手”的选择；

也就是我们常说的“右撇子”和“左撇子”。

我们的原始人祖先处理猎物尸体时，习惯用牙咬住肉的一端，一只手抓住另一端，然后用“主用手”持刀分解尸体。

人类学家和考古学家，通过在原始人的牙齿化石上留下的咬痕（前门牙咬痕），就能判断出当时他们的主用手是哪一只；

很巧合，拿尼安德特人的化石数据来说，当时原始人中“左撇子”和“右撇子”的比例，和我们当今人类的比率非常一致，约为一比十。

主用手的分化，很自然对人类有了巨大的影响；

大量被“右手习惯”的人设计出来的工具，在“左手习惯”的人眼里，就是一种歧视和偏见。

同样，语言在此时，再次起到了推波助澜的作用。

英语中的“left”（左），来自盎克鲁撒克逊语言中的“lyft”；

而“lyft”这个词，在盎克鲁撒克逊语中，还有“软弱”的意思。

英语中的“sinister”（邪恶）一词，源自于拉丁语，而“sinister”在拉丁语的本意是“左”。

不知不觉中，“右”超越了“左”，歧视和偏见产生了。

中文亦是如此；

古文中，“左”为较低的地位，比如，“予左迁九江郡司马”，左迁，就是降职。

而尊称别人的措辞是“右”，无出其右，就是说，没人能超过这个人的地位。

类似的语言特征，还大量发生在法语、西班牙语、意大利语、德语、以及北欧及斯拉夫语系。

就这样，人们在很自然地完成了“二元”分类之后，又很自然在“二元”中选择对一个尊崇，选择对另一个歧视。

这是语言的又一个原罪。

3说服力的流动

聊了这么多，还是要回到“模糊谈判论”的话题里来；

语言的原罪，对谈判却有着特殊的意义。

因为“说服力”，就来自无数的“二元”分类，和人们对这组分类的歧视与偏见；

接下来我要给你“模糊谈判论”中最重要的一个比喻，

任何一场争论，就像电流在金属导体的两极间流动。

两极，就好似“二元”分类的两个极端；

说服，其实就是语言影响了人们，在二元分类的两端完成流动的过程；

而任何一场争论，人们总会选择远离“歧视”的那一端，流向“尊崇”的那一端；

正如电流完成两极之间的流动。

当然，你想要让电流反过来流动，非常困难，甚至完全不可能；

但你却可以在同一场争论中，找到其他的“二元”分类组；

这也和电流的比喻很类似，在异常复杂的电路中，电流有很多流动方向；

但电流最终选择的方向，是阻力（电阻）最小的那一个。

同理，说服力的关键，在于你是否能找到阻力最小的分类。

如果说这样的分类是一把谈判武器，那么“模糊谈判论”至少可以提供给你三把武器；

我们在文首已经给出。

进一步说，如果你能明白这些武器的作用原理，你会发现，其实这些武器都在做同一件事，

重塑。

把一场争论，重塑成另一个“样子”，一个在对方眼中的“样子”，而不是改变争论本身。

4送你三把武器

如果人们就是尊崇“我”，歧视“他”，那么就把争论重塑成和“我”有关；

如果人们就是尊崇“战”，歧视“逃”，那么就把争论重塑成和“战”有关；

如果人们就是尊崇“对”，歧视“错”，那么就把争论重塑成和“对”有关；

请在你的谈判中，寻找分类的边界，并画出一条线；

唯一需要注意的，是确保和对方站在线的同侧，仅此而已。

牛津大学的凯文教授，有一个朋友叫迈克，事业有成，有口皆碑；

但某天开始，他有了一个坏毛病，酗酒。

迈克经常喝得很多，甚至从早上就开始喝，一周七天，一天不差。

就这样，他的生活和工作开始走下坡路，越过越差。

凯文找到安迪求助，因为安迪是一个极具“说服力”的人；

安迪和凯文来到迈克的家里看望他，安迪对他说，

嗨，哥们儿，我知道你喜欢喝酒，我有个想法不知道你想不想听？

迈克很好奇，安迪继续说，

我觉得你可以从今天起不坐公交上下班，改为骑自行车，这样每天就能省下三英镑多，到了周日，你就有钱多买3升酒来喝！怎么样？

这是一个很奇特的主意，迈克居然很感兴趣，不愧是一个“酒鬼”。

出了门，凯文十分责怪安迪，

我们应该是去劝他戒酒的，你倒好，还劝他多喝？

安迪笑了笑，

我了解迈克，他是一个退伍军人，我知道怎么和他沟通，别急，让我们看一段时间。

第二天开始，迈克真的骑车上下班，每天省了三英镑；

每天下班回到家，他骑得满头大汗，把手里的三英镑塞进零钱罐里，他心里想，

又多了免费的一品脱酒，真不错！

就这样，迈克每天都兴致勃勃地省下三英镑，塞进零钱罐；

一周下来，他兴奋地倒出二十一英镑，冲下酒吧，享受着额外的这三升美酒。

下一周，依然如此；

直到某一个礼拜天的中午，当迈克想要再次拿着这些钱去买酒的时候，他开始意识到了某些不同；

事实上，经过长期的骑车锻炼，迈克感觉自己身体越来越正常和清醒了；

他开始喜欢清醒的感觉，甚至开始犹豫，

我今天还要去买这些酒吗？

安迪确实是一个说服天才，让我们看看他做了什么？

他只是在和迈克的沟通中，找到了一些分类，画下了几条线；

首先是“我”和“你”；

安迪没有选择去劝说“戒酒”，因为劝说戒酒的人，和迈克站在“我和你”这个分类界线的两端；

劝说如何省钱买更多的酒，则和迈克站在了界线的同侧；

其次是“战”和“逃”；

“戒酒”是让一个人不要去做一件事，这是一种“逃”，是让迈克歧视的另一侧；

而“省钱买酒”是鼓励一个人去做一件事，这是一种“战”，是让迈克尊崇的一侧；

最后是“对”和“错”；

当你说“酗酒是错误的”，这是把迈克推向“错”的一端，是让他歧视的另一侧；

当你说“骑车省钱是对的”，这是把迈克留在“对”的一侧，是让迈克尊崇的一侧；

本质上，安迪确实在“劝他戒酒”，但他却重塑了这场劝说；

效果如何？

语言的原罪，让说服力大放异彩。

5小结

语言是有原罪的；

但却同时打开了说服力的又一扇门。

这里是“谈判思维”！

“语言的原罪第六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）